Allevo - O que aprendi com Renato Mendes (4Equity) sobre conectar crescimento e experiência do aluno

Por Bruno Passarelli

Uma campanha pode atrair muita gente, o comercial pode trabalhar intensamente e, ainda assim, o resultado ficar abaixo do esperado. A palestra de Renato Mendes na B55 Conference sobre Go-to-Market me fez olhar para a ligação entre essas etapas.

Ele apresentou marketing, produto e oferta, vendas e sucesso do cliente como partes conectadas. A estratégia de chegada ao mercado coordena essas atividades, enquanto o modelo de negócio define como a empresa captura valor.

Para mim, essa visão tem uma aplicação direta à Qeevo e à Allevo: precisamos acompanhar o caminho que começa no interesse por aprender e continua na experiência de quem estuda.

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A conexão com o BD&V da Qeevo

A palestra conversa diretamente com o BD&V que estamos construindo: um processo para descobrir oportunidades, validar a demanda e ampliar iniciativas conforme as evidências sustentam a decisão.

Nossa audiência e a relação com quem busca educação são pontos de partida. Precisamos entender quais necessidades aparecem nessa jornada, em que momento ganham importância e onde temos capacidade de entregar uma solução relevante.

A sequência que quero preservar é entender o público, identificar demanda, testar a proposta e avaliar nossa vantagem para atendê-la. Com isso, podemos escolher o caminho: desenvolver uma oferta, fazer uma parceria ou distribuir uma solução existente.

Essa conexão torna o Go-to-Market parte da validação desde o início. O teste precisa mostrar como chegamos à pessoa, que mensagem ela compreende, por que escolhe a oferta e o que acontece na entrega. A viabilidade depende também da margem, do custo de aquisição e do esforço operacional.

No BD&V, a intenção é que cada avanço de investimento dependa do que aprendemos: há demanda real? A oportunidade faz sentido para a Qeevo? Temos condições de competir e entregar? O resultado pode se repetir sem exigir uma complexidade desproporcional?

Para a Allevo, isso significa colocar público, demanda, distribuição e experiência do aluno na mesma decisão sobre uma nova oferta. O interesse inicial abre uma investigação; a expansão exige evidências de valor para o aluno e de sustentabilidade para o negócio.

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Começar pela necessidade e pelo momento da pessoa

Renato mostrou que reconhecer um problema, conhecer alternativas e estar pronto para comprar são momentos distintos. Cada um exige informação e abordagem próprias.

Na educação, imagino uma pessoa que sente dificuldade em evoluir profissionalmente, mas ainda não sabe qual competência desenvolver. Ela precisa de ajuda para compreender possibilidades.

Outra já decidiu o que estudar e quer comparar conteúdo, formato e condições. Uma terceira já escolheu a formação e precisa concluir a matrícula.

Eu usaria essas diferenças para revisar mensagens, páginas e atendimento. O que a pessoa já sabe? O que ainda precisa descobrir? Qual próximo passo faz sentido para ela?

Uma conversa inicial poderia ajudar a identificar objetivo, experiência e dúvida principal. O aprendizado dessa escuta orientaria a oferta e o acompanhamento. Esses perfis são hipóteses para investigar, não classificações fixas sobre cada aluno.

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Criar interesse e atender uma intenção existente

Os slides distinguiram geração e captura de demanda. Para quem ainda está entendendo uma necessidade, Renato sugeriu conteúdo que apresenta tendências, histórias e casos. Para quem já avalia a compra, entram explicações sobre funcionamento, diferenciais e evidências.

Minha aplicação seria desenhar conteúdos com funções claras. Um material pode ajudar alguém a reconhecer uma dificuldade no trabalho. Outro pode explicar que tipo de aprendizado permite enfrentá-la.

Uma página de curso precisa deixar claros conteúdo, público, requisitos e condições. Eu acompanharia o avanço entre essas etapas para entender se as pessoas encontram a orientação de que precisam.

Conteúdo introdutório pode ter um papel relevante antes da matrícula; precisamos investigar sua contribuição ao longo do tempo, sem pressupor que uma visualização virou venda.

Conectar a promessa à entrega

A história de um marketing que comemorava a meta enquanto vendas não atingia o resultado expôs o risco de cada área avaliar apenas a própria atividade.

Para a Allevo, eu levaria à mesma discussão quem atrai o público, quem orienta a escolha e quem acompanha a experiência educacional. Precisamos saber se o aluno que chega tem expectativas compatíveis com a formação e se consegue começar a estudar como imaginava.

Na passagem entre equipes, eu verificaria quais informações se perdem. O objetivo relatado no atendimento chega a quem acompanha o aluno? Uma dúvida recorrente sobre a oferta volta para quem escreve a página? Uma dificuldade no primeiro acesso gera uma melhoria no processo?

Cada equipe continua precisando de medidas específicas do seu trabalho. Minha proposta é conectá-las a resultados compartilhados e observar matrícula, início dos estudos, permanência e motivos de cancelamento em conjunto. A avaliação deve respeitar a duração e o formato de cada curso.

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Escolher canais que a operação consegue sustentar

Renato destacou a relação entre preço e canal. Levo essa provocação como um convite para colocar a economia da oferta dentro da decisão de aquisição.

Uma venda de menor valor pode não comportar o mesmo esforço de atendimento de uma solução mais complexa. Eu incluiria nessa análise margem, custo de aquisição, tempo do time, necessidade de orientação e possibilidade de relacionamento futuro.

Também compararia a qualidade da experiência por origem do aluno. Um canal que traz inscrições baratas pode atrair pessoas com expectativas desalinhadas. Precisamos acompanhar o que acontece depois para entender seu resultado.

Antes de copiar a campanha de outra empresa, eu perguntaria como ela cresce, que público atende e que estrutura sustenta sua operação. O objetivo é aprender com a referência e testar o que se aplica ao nosso contexto.

Construir continuidade a partir de uma necessidade real

A palestra também discutiu negócios transacionais e relações recorrentes, incluindo aquisição, expansão e retenção. Para educação, essa reflexão abre possibilidades, mas pede cuidado na aplicação.

Eu procuraria entender o próximo objetivo de quem conclui uma formação. Existe uma necessidade contínua de atualização? Há uma sequência de competências que faz sentido desenvolver? Que apoio a pessoa valoriza ao aplicar o que aprendeu?

Essas respostas podem orientar uma próxima oferta. Uma assinatura só faria sentido se houvesse valor contínuo que justificasse sua manutenção. Recompra, parcelamento e receita recorrente precisam ser distinguidos na análise do negócio.

O que quero levar para a próxima reunião

Eu escolheria uma oferta em validação no BD&V e percorreria sua jornada com as equipes envolvidas. Revisaria quem estamos atraindo, que mensagem usamos, o que prometemos e o que acontece depois da matrícula.

A partir desse diagnóstico, escolheria uma dificuldade para corrigir, com responsável e uma forma de acompanhar o efeito. Pode ser uma promessa pouco clara, uma passagem de informação incompleta ou uma etapa que exige esforço desnecessário do aluno.

O aprendizado que levo de Renato é que crescer exige coordenar escolhas. A distribuição precisa encontrar as pessoas certas, a oferta precisa fazer sentido para elas e a entrega precisa sustentar a confiança construída até a compra.