Allevo - O que aprendi com Uri Levine, do Waze: cada novo negócio precisa provar que merece crescer

Por Bruno Passarelli

Uma empresa que já tem audiência, marca e canais de distribuição começa um novo projeto com vantagens importantes. Mas nenhuma delas responde, sozinha, à pergunta principal: existe um grupo de pessoas que precisa desta solução e percebe valor suficiente para utilizá-la?

Foi essa a reflexão que levei do painel com Uri Levine, cofundador do Waze, na B55 Conference. Ela conversa diretamente com meu momento na Qeevo e com a construção de novos negócios: validar demanda antes de aumentar a estrutura e o investimento.

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Uri apresentou uma jornada menos linear do que as histórias de sucesso costumam sugerir. Falou de tentativas que falham, de correções sucessivas e do período em que o time trabalha muito sem encontrar uma resposta clara do mercado.

Para ele, sair dessa fase depende de encontrar o encaixe entre produto e mercado, o chamado product-market fit.

Minha primeira conclusão é que o sucesso de um produto não se transfere automaticamente para o seguinte. Cada nova proposta exige aprendizado sobre o cliente.

A dor precisa ser reconhecida por quem a sente

Apaixone-se pelo problema, não pela solução: Uri retomou no painel a ideia que dá nome ao seu livro.

O exemplo do Waze torna isso concreto. Uma descrição sofisticada da tecnologia pode interessar a quem a constrói. O motorista quer entender como chegar ao destino evitando congestionamentos.

Na educação, eu faria uma distinção semelhante. “Vamos lançar um curso” descreve uma oferta. Ainda precisamos entender a dificuldade que justifica essa oferta: conseguir o primeiro emprego, assumir uma nova responsabilidade, aprender uma competência ou superar uma barreira profissional.

São situações diferentes. Pedem públicos, mensagens e experiências diferentes. Antes de definir a solução, quero saber quando a dificuldade aparece, como a pessoa lida com ela hoje e o que considera um avanço relevante.

Minha aplicação prática seria conversar sobre episódios reais antes de apresentar uma ideia. Se começo pela oferta, corro o risco de conduzir a conversa para a resposta que desejo ouvir.

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A primeira conversão abre a investigação

Uri foi enfático ao colocar a retenção como evidência central de valor: quando o produto resolve um problema recorrente, as pessoas voltam. Ele questionou a ideia de que conseguir muitos usuários, por si só, comprova product-market fit.

Isso é particularmente relevante para quem já tem distribuição. Uma base grande pode gerar interesse e primeiras compras. Ainda precisamos descobrir se a promessa está sendo cumprida.

Ao aplicar esse raciocínio à educação, considero a natureza da necessidade. A escolha de uma graduação não tem a mesma frequência de uso de um aplicativo de navegação. Também não faria sentido concluir que alguém ficou insatisfeito apenas porque não comprou outro curso imediatamente.

Por isso, minha tradução é acompanhar o comportamento adequado à promessa: início e continuidade dos estudos, avanço, aplicação do aprendizado e motivos de abandono. Recompra e indicação podem complementar a análise quando fizerem sentido. Nenhum desses sinais deve ser confundido, isoladamente, com prova definitiva de resultado.

O ponto é sair da comemoração da entrada e acompanhar o que acontece depois dela.

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Observe quem chega e escute quem sai

Uri chamou atenção para dois grupos: usuários novos, que ainda não aprenderam a contornar as dificuldades do produto, e pessoas que deixaram de usá-lo.

Isso muda a agenda de quem lidera. Ouvir apenas clientes satisfeitos pode esconder o que impede o restante de perceber valor. E discutir o comportamento do usuário em uma sala é diferente de vê-lo tentando realizar uma tarefa.

Eu começaria com uma rodada pequena: observar cinco pessoas no primeiro uso e conversar com cinco que abandonaram. Esse número seria um ponto de partida para investigação, não uma amostra que comprova o tamanho de um problema.

Ao final, registraria as dificuldades recorrentes, escolheria uma mudança e verificaria o comportamento da próxima rodada. O aprendizado só se completa quando influencia a decisão.

Foco precisa aparecer nas escolhas que recusamos

Uri usou as escolhas do Waze para mostrar que uma empresa não precisa atender todos os públicos possíveis desde o começo. Também fez uma distinção entre uma iniciativa inicial e uma organização que já tem escala para operar negócios diferentes.

Minha aplicação à Qeevo é dar foco a cada hipótese em validação. Um grupo pode ter várias marcas e oportunidades; um teste precisa ter um público definido, uma proposta compreensível e uma pergunta que consiga responder.

Antes de começar, eu colocaria no papel o que ficará de fora. Isso protege o teste da tentação de incorporar cada nova sugestão e terminar sem saber o que funcionou.

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Simplifique o caminho até o valor

O simples vence reforça foco e simplicidade como escolhas para acelerar o aprendizado. O painel tornou isso concreto ao tratar da complexidade do produto, da organização e da comunicação.

Minha aplicação seria revisar o primeiro contato com uma oferta: a pessoa entende para quem ela serve? Sabe o que vai receber e qual é o próximo passo? Que etapa pode ser retirada sem comprometer a entrega?

Na educação, por exemplo, uma descrição cheia de módulos pode deixar uma dúvida básica: o que conseguirei fazer depois? Quero que a experiência responda a essa pergunta com clareza e entregue o que promete.

Persistência precisa conviver com revisão

Uma provocação de Uri me pareceu especialmente útil: considerando o que sei hoje, faria novamente essa escolha?

Essa pergunta vale para pessoas, produtos e prioridades. Eu a usaria para enfrentar decisões que continuam sendo adiadas.

Em gestão de pessoas, isso exige avaliar também se houve clareza, condições de trabalho e feedback. O aprendizado que levo é assumir a responsabilidade de decidir com critérios.

Para uma iniciativa nova, definiria antes do teste o prazo, o investimento máximo e os sinais que justificariam avançar, ajustar ou encerrar. Isso reduz a chance de transformar o dinheiro já gasto em argumento para continuar gastando.

Uri descreveu uma construção de longo prazo. Para mim, isso pede paciência com a ambição e disciplina nas próximas etapas. Quero preservar a disposição de resolver um problema relevante e, ao mesmo tempo, ter liberdade para mudar a solução.

A pergunta que fica para minha rotina é: o próximo investimento compra mais aprendizado sobre o cliente ou apenas prolonga uma aposta que já deveríamos revisar?